News


2017

29.08.2017
Die Logik macht´s

Grüß Gott an Sie alle,

die heutige News steht unter dem Motto “Die Logik macht´s”.


Was heißt das?

Nun - Kunden begrüßen Aktivität seitens der Sparkasse. Sie wollen über gute Ideen informiert sein.

Sie haben sicher auch schon die Erfahrung gemacht, dass der Kunde (Sie auch wenn Sie Kunde sind) die Idee logisch nachvollziehen können muß.

Wir brauchen also einen Bezug.

 

Beispiel:

“In unserem letzten Gespräch haben Sie mir erzählt…..  – Heute habe ich die Lösung”

Oder

“Sie sind für das Lebensrisiko “x” bereits abgesichert. Damit sind aber nicht alle Lebensrisiken, welche in Ihrer Situation relevant sind, abgedeckt. Deshalb………”

 

Fazit:

Eine logische Kundenansprache führt beim Kunden dazu, dies auch nachvollziehen zu können und steigert seine Bereitschaft, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.

 

Ich wünsche Ihnen viele, gute und logische Geschäfte - Ihr Thomas Wölfle 

21.02.2017
Quantensprung im EB

Ein Quantensprung im Electronic Banking – wir sind dabei

Im aktuellen DSGV-Projekt „Vertriebsstrategie der Zukunft - Firmenkunden“ wird mit dem „Co-Betreuer Giro/ZV“ (auch „Girofachberater“ genannt) eine neue Funktion geschaffen, die das Firmenkunden-geschäft in den Sparkassen zukunftsorientiert weiter vorantreiben soll.

Diese neue Funktion hat sehr viele Verzahnungen zum bisherigen Electronic Banking und nicht zuletzt werden in der Konzeption auch die bisherigen Electronic Banking-Berater als mögliche zukünftige Girofachberater genannt.

Nutzen Sie daher Ihre Chance, Electronic Banking im Firmenkundengeschäft Ihrer Sparkasse nachhaltig als kunden- und ertragsorientierte Vertriebseinheit zu platzieren und sich somit für die Zukunft in Ihrer Sparkasse unentbehrlich zu machen.

Wir sagen Ihnen, wie Sie das strategische Konzept in Ihrer Sparkasse operationalisieren können. Nutzen Sie unseren weitreichenden praktischen Erfahrungsschatz im Firmenkundengeschäft im Allgemeinen und im Electronic Banking im Speziellen.

Nicht zuletzt sind wir auch bereits in konkreten Umsetzungsmaßnahmen bei einigen Regionalverbänden und Sparkassen involviert.

Interesse? Dann nehmen Sie einfach Kontakt zu uns auf. Wir stimmen dann ein mögliches Vorgehen individuell mit Ihnen ab.

 

2016

13.12.2016
Rund um das Training am Arbeitsplatz

Grüß Gott an Sie alle,

 

auf vielfachen Wunsch mitten in die Weihnachtszeit ein Hinweis aus der Praxis rund um das Training am Arbeitsplatz, Begleitung im Kundengespräch:

 

Feedback beginnt bereits vor dem Kundentermin. Denn wenn Sie Beobachtungspunkte vereinbaren gilt es, diese zu hinterfragen. Beispielsweise “woran machen Sie dies fest, passt dies auch zum Entwicklungsfeld, welches wir bereits herausgearbeitet haben?”

 

Außerdem empfehle ich Ihnen folgenden Gedankengang.

Im Vorgespräch vereinbaren Sie konkrete Gesprächsziele mit dem Cocheé. Was will er im beobachteten Gespräch erreichen?

 

In der Selbstanalyse nach dem Gespräch hat der Coacheé die Aufgabe selbst zu analysieren, ob und wie er dieses Ziel erreicht hat.

“was war förderlich und womit haben Sie sich das Leben noch schwer gemacht?”

Dies wiederum ist eine tolle Basis für das gemeinsame Feedbackgespräch.

 

Ach übrigens: Dieses Vorgehen bietet sich auch für echte Tandemgespräche an.

 

Schöne Weihnacht und lassen Sie mal was von sich lesen/hören.

2015

19.11.2015
Vertriebschancen für EB im Update Finanzkonzept Firmenkunden

Vertriebschancen für Electronic Banking im Update Finanzkonzept Firmenkunden

Ausgehend vom aktualisierten Finanzkonzept Firmenkunden, welches ab dem 2. Halbjahr 2014 bundesweit ausgerollt wurde, haben wir in Workshops der Regionalakademien in Hannover (Niedersachsen) und in Eppstein (Hessen-Thüringen) die daraus resultierenden Vertriebschancen für Electronic Banking thematisiert.

Ziel dabei war, die Teilnehmer in die Lage zu versetzen, die Anpassungen aus dem Update aktiv für den Electronic Banking-Vertrieb zu nutzen und dies auch in ihrer Sparkasse zu initiieren und zu kommunizieren.

Nach der Vorstellung der für EB relevanten inhaltlichen Anpassungen im Update Finanzkonzept – u. a. der ersatzlose Wegfall der Detailanalyse Service & Liquidität – wurden im Workshop ganz gezielte Vertriebsansätze für Electronic Banking erarbeitet.

Darauf aufbauend wurden konkrete Praxisbeispiele aufgezeigt und diskutiert, wie der Hauptbetreuer beim Finanzcheck-Gespräch den Kundenbedarf erkennen, den Kunden gezielt ansprechen und dann den EB-Spezialisten einbinden kann.

Abgerundet wurde der Workshop schließlich mit praxisrelevantem input zur zielorientierten Initiierung und Kommunikation in den jeweiligen Häusern.

Interessant war auch die Tatsache, dass einige Sparkassen sogar Firmenkundenbetreuer gesandt hatten. Dies hat nicht nur für eine sehr rege Diskussion im Workshop geführt, sondern auch dazu, dass diese bereits selbst wertvolle Impulse für ihre Arbeit mitnehmen konnten.

 

 

 

19.11.2015
Optimierung der ganzheitlichen Beratung im EB - Workshop in der Management-Akademie der S-Finanzgruppe Bonn

Optimierung der ganzheitlichen Beratung im Electronic Banking --
Workshop in der Management-Akademie der S-Finanzgruppe Bonn

                               

Nachdem einige Sparkassen bereits den ganzheitlichen Beratungsansatz aus dem Finanzkonzept Firmenkunden auch im Electronic Banking verfolgen, war es uns wichtig, diesen Häusern eine Plattform zum Erfahrungsaustausch und zur weiteren Optimierung zu bieten.

Die Teilnehmer haben ihre Praxiserfahrungen eingebracht und sind dabei insbesondere auf die bisherigen Begrenzungen bei der Umsetzung eingegangen.

Sodann wurden Maßnahmen abgeleitet, diese erkannten Begrenzungen zu umgehen und Unterstützung gegeben, wie diese Maßnahmen dann auch umgesetzt werden können.

 

Highlights des Workshops waren u. a.:

-       die erkannte strategische Verzahnung von EB mit dem Firmenkundengeschäft
        insgesamt

 

-       die Erarbeitung von Maßnahmen zur Optimierung des Zusammenspiels von EB mit
        dem Hauptbetreuer, insb. im Zusammenhang mit dem Update Finanzkonzept

-       die Erarbeitung von erfolgversprechenden Zielgruppen und deren Marktangang

-       die Positionierung des Hauptbetreuers und des EB´lers als Netzwerker

-       die Diskussion über die Begleitung im Kundengespräch durch die Führungskraft

 

Letztendlich sind alle Teilnehmer bestärkt aus dem Workshop herausgegangen, den eingeschlagenen Weg der ganzheitlichen Beratung im Electronic Banking auch nachhaltig weiterzugehen.
Sie alle haben die Vorteile und die relevanten Schnittstellen zwischen Finanzkonzept und EB erkannt und wissen jetzt, wie sie diese effektiv und zielführend nutzen können. 

Wir freuen uns, dass dieser Workshop nunmehr auch in 2016 in Bonn wieder ausgeschrieben ist und freuen uns auf Ihre Anmeldung.

 

19.11.2015
Praxisbericht Sparkasse Offenburg - vertriebliche Optimierung im EB

Vertriebliche Optimierung im Electronic Banking der Sparkasse Offenburg/Ortenau

 

Im Sommer 2014 startete die Sparkasse Offenburg/Ortenau mit uns das Projekt zur Neuausrichtung des Bereichs Electronic Banking (EB). Zu Beginn stand die Bestandsaufnahme. Den status quo und die Erwartungen ermittelten wir über eine Befragung der „internen Kunden“, also den Marktmitarbeitern, verantwortlichen Führungskräften und dem Vorstand. So erhielten wir beispielsweise Antworten auf diese Fragen: Wie sind Ihre bisherigen Erfahrungen mit EB? Welche Unterstützung wünschen Sie sich?

Im nächsten Schritt wurden die Leistungen des Bereichs angeschaut. Welche gibt es bereits, welche neuen Leistungen sind möglich und welche können zusammengefasst werden. Dementsprechend wurden die Ressourcen festgelegt und neue Profile geschaffen. Aus diesen Änderungen ergab sich die neue Organisationsstruktur:

  • Die 1.-Level-Hotline – ohne Verschiebung von Ressourcen aus EB – wurde vollständig in das Servicecenter außerhalb von EB integriert.
  • Bei einigen Leistungen wurden die bestehenden Prozesse optimiert (z. B. OBV-Fallabschluss oder Durchführung von Prüftätigkeiten).
  • Die Produktstruktur und die Preise wurden aktualisiert.
  • Mit dem Firmenkundenberater EB wurde eine völlig neue Funktion geschaffen. Dieser orientiert sich auf die Kundenberatung im Sinne der gewünschten vertrieblichen Optimierung.

Insgesamt ist der Bereich EB mit seinen verfügbaren Ressourcen strategisch zielorientiert auf den Vertrieb von EB-Leistungen im Firmenkundengeschäft fokussiert.

Von Anfang an wurden alle relevanten Bereiche des Hauses (Vorstand, Personal, Personalrat, Betriebsorganisation und Betriebswirtschaft) in das Vorgehen mit einbezogen. So gelang es, dass die Ergebnisse bei allen akzeptiert wurden. Sie wurden motiviert, nach der Entscheidung den Umsetzungsprozess nachhaltig mit zu gestalten und zum Erfolg beizutragen.

Im Rahmen des Projekts haben wir mittlerweile auch zwei sehr effiziente Workshops gemeinsam mit allen Hauptbetreuern im Firmenkundengeschäft (Unternehmens-, Firmen, Gewerbe- und Geschäftskundenbetreuer) moderiert. Hierdurch konnten wir diese Kolleginnen und Kollegen nicht nur für das Thema EB sensibilisieren, sondern auch ganz konkrete kundenbezogene Umsetzungsmaßnahmen bereits auf den Weg bringen.

Harald Kirschner, Leiter Electronic Banking: „Mit dem Projekt „Neuausrichtung Medialer Vertrieb“ ist es uns durch die strukturierte Vorgehensweise gelungen, viele Optimierungen umzusetzen. Alte Zöpfe wurden abgeschnitten und mit dem parallel laufenden Projekt „Vertriebsstrategie der Zukunft“ eine optimale Verzahnung erreicht. Wir sind nun den vertrieblichen Anforderungen der heutigen Zeit gerecht geworden.“

Ab Dezember 2015 erfolgt nun die Einführung von EBK®, die Königsdisziplin für jeden EB´ler: die bedarfsorientierte und strukturierte Kundenberatung gemäß Finanzkonzept-Philosophie auch im Electronic Banking!

Wir freuen uns auf die weitere Begleitung der Sparkasse Offenburg/Ortenau und halten Sie im neuen Jahr nach Einführung von EBK® wieder auf dem Laufenden. 

2014

13.10.2014
Initiative

NEWS - NEWS - NEWS

Wölfle und Partner hat die Akkreditierung im Rahmen der Initiative "gut beraten - Weiterbildung der Versicherunsvermittler" erfolgreich absolviert. 

Wenn Sie Fragen hierzu haben oder die Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter im Versicherungsvertrieb mit der "Auffüllung" derer Weiterbildungskonten verbinden
wollen, fragen Sie uns. Wir freuen uns über Ihre Kontaktaufnahme.

 

Ihr Thomas Wölfle
Wölfle und Partner


2013

04.11.2013
Kennen Sie das?

Sie wollen ein Zeitfenster in der Terminierung vereinbaren.
Traditionell formulieren wir es so:

"Erfahrungsgemäß benötigen wir ca. 1 Stunde um alles zu besprechen!"

Das ist auch grundsätzlich in Ordnung.
Jedoch gehen wir mal ins Detail:

1. Der Kunde wird dadurch aufgefordert, 1 Stunde zu investieren - also zu geben!

2. Er sieht zunächst seinen Aufwand, was den danach formulierten Nutzen "belastet".

Alternative aus der Praxis:
"Um die Gesprächsziele zu erreichen, bringe ich 1 Stunde Zeit mit"

Effekt:

1. Sie stellen das Ziel in den Mittelpunkt

2. Sie investieren bzw bringen 1 Stunde Zeit mit

3. Die logische Konsequenz für den Kunden ist es, selbst 1 Stunde einbringen zu wollen um seine Ziele zu erreichen

Wenn Sie ehrlich sind, ist auch für Sie, wenn Sie Kunde sind, diese Alternative wesentlich angenehmer und demnach erfolgsversprechender.

Testen - anpassen - erfolgreich sein, das wünsche ich Ihnen.

Viele Grüße

Ihr Thomas Wölfle

01.10.2013
Wann beginnt der Verkauf in einem Gespräch?
 

Dieser Frage sind wir in einem EB-Berater-Workshop nachgegangen und zu folgendem Ergebnis gekommen:

Spätestens in der Info-Phase, eigentlich die Input-Phase für den Berater.

Aber nicht nur für den Berater, sondern auch für den Kunden. Denn durch das geschickte Fragen, initiieren Sie beim Kunden schon die Entscheidung, etwas verändern/optimieren zu wollen und Ihnen die Argumente zu liefern.

Zwei Praxisfälle verdeutlichen diesen Ansatz sehr anschaulich.

Wir haben es getestet - es funktioniert:

 

Praxisfall ZV:

Fragen Sie nach den Regelungen, die der Kunde bei den Onine-Verfügungsberechtigungen für seine Konten realisiert hat und ob er sich dabei Optimierungen wünscht. Dann erfahren Sie, inwieweit Sie dem Kunden durch den Einsatz einer ZV-Software und einer entsprechend kundenorientierten Administration bei der Umsetzung von gewünschten Regelungen unterstützen können.

 

Praxisfall ec-cash:

Fragen Sie nach den konkreten Anforderungen, die der Kunde an den Einsatz eines Händlerterminals stellt. Dann gibt Ihnen der Kunde die speziellen Argumente an die Hand, die Sie dann bei Ihrer Beratung gezielt einsetzen können, um ihm genau das Terminal aus Ihrem Sortiment anzubieten, das er benötigt.

 

Mit der anhand dieser Beispiele aufgezeigten Vorgehensweise, die sich an der Finanzkonzept-Philosophie der Sparkassen-Finanzgruppe ausrichtet, erzielt das Electronic Banking-Konzept (EBK®) in etlichen Sparkassen bereits ausgezeichnete Erfolge. Möchten Sie noch mehr über EBK® und das aktuelle update für 2014 wissen, nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf!

 

 

 


26.09.2013
Kooperationspartner Mehr-Wert-Training

Wir freuen uns Ihnen unseren neuen Kooperationspartner

              Maria Huber-Wölfle MeHr-Wert-Training

vorzustellen.

MeHr-Wert-Training wird geprägt vom USP von Maria Huber-Wölfle.
Neben 18 Jahren Sparkasse bringt sie den Blick über den Tellerrand zu unseren Mitbewerbern aus erster Hand mit.
Die damit verbundene Praxiserfahrung sorgt sowohl bei Teilnehmern wie auch Entscheidungsträgern für eine außerordentliche Akzeptanz und Überzeugung.
Einen Auszug der von MeHr-Wert-Training in verschiedenen Sparkassen erfolgreich begleiteten Themen sehen Sie auf unserer Homepage unter dem Punkte "aktuelle Erfolgsthemen". 

Wenn auch Sie den USP von Maria Huber-Wölfle und MeHr-Wert-Training erleben wollen, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme.

 

 


02.09.2013
Stress im Vertrieb

Sie fühlen sich entweder bereits gestresst oder möchten erfahren, warum das so ist und was Sie aktiv tun können?
oder
Sie möchten sich vor Stress und dessen Auswirkungen schützen bzw. entsprechend vorbeugen und sich vorbereiten?
oder
Sie möchten andere, die sich gestresst fühlen verstehen und aktiv dabei begleiten, Ihre Balance wieder zu finden (z.B. die Führungskraft hilft den Mitarbeitern)?

Dann ist unser Workshop genau passend und interessant für Sie, denn wir beschäftigen uns mit zwei grundlegenden Fragen hierzu:
1) Die Frage nach dem "Warum":
    - mögliche Definitionen von Stress und Ihre ganz persönliche
    - Stresspersönlichkeit - wie ist das bei Ihnen?
    - Denkgewohnheiten erkennen und ggf. navigieren - Stressauslöser dadurch erkennen
    - Stress-Symptome und die guten Seiten von Stress erkennen
    - innere Überzeugen und Werte überdenken und mit einbeziehen

2) Die Frage nach dem "Wie geht das"? - Sie erhalten eine Vielzahl von Ansätzen:
    - Belastbarkeitscheck
    - Stressfallen und deren Gegensteuerung
    - Stressfaktor Zeitdiebe (optional ein Selbstmanagement-Check)
    - Gesunder Ablauf einer Stress-Reaktion
    - Strategien zur persönlichen Stressbewältigung
    - Stress im Kontext Absatzziele

Sie leiten daraus Ihre persönliche Stress-Strategie ab und stellen sich immer wieder die Frage:
"Was passt zu mir und meiner persönlichen Situation"?

Wir freuen uns auf Sie und Ihre Kontaktaufnahme.

Ihr Team von Wölfle und Partner



01.09.2013
Die neue Berater-App EBK (R)
 

Die Umstellung auf SEPA geht gerade in die letzte heiße Phase, denn bereits Anfang 2014 werden die bisher genutzten nationalen Zahlungsverkehrsverfahren nicht mehr zur Verfügung stehen. Auch wir waren in den letzten Monaten nicht untätig und haben EBK®, das Konzept für die optimale Beratung Ihrer Kunden und das systematische Aufdecken von Bedarfsfeldern weiterentwickelt.
Übrigens: Unser EBK®-Checkbogen für Ihre Kundengespräche ist plattformunabhängig, also auch auf einem Tablet-PC einsetzbar.


01.09.2013
ASS - Der Verkauf nach dem Verkauf
 

Sie vertreten die geschäftspolitische These
"Der Verkauf ist nicht beendet, wenn der Kunde unterschrieben hat - da geht es erst so richtig los?"
Diese Meinung teilen wir mit Ihnen. Wir sehen demnach im Bereich "After-Sale-Service" oder kurz ASS ein extrem wichtiges Geschäftsfeld, das jedoch leider immer noch zu wenig genutzt und die Chancen aber auch Gefahren daraus leider auch noch zu wenig erkannt bzw. ernst genommen werden.

Die subsummierten Zielsetzungen aus der konsequenten Umsetzung und Anwendung von ASS haben wir für Sie hier kurz zusammengefasst:
- Die Kundenbindung festigen - Storno-Quoten meistern und hierzu eine explizite Ursachenforschung gemeinsam mit dem Kunden durchführen
- Cross-Selling-Ansätze richtig und gekonnt platzieren
- Die uns vorliegende Informationsplattform für / über den Kunden richtig nutzen
- Das Image-Kriterium optimiert nutzen und einsetzen
- Die einheitliche Kundenbetreuung mit segmentorientierter Intensität leben
- Das Abwanderungsrisiko des Kunden minimieren - Angriffsflächen selbst besetzen
- Die Basis schaffen für einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess und Beschwerdemanagement (Elemente eines Qualitätsmangements)

und dies alles mit schlanken Prozessen, gelebt durch überzeugt handelnde Personen und mit Hilfe individualisierter Instrumente, die von uns entwickelt und praxiserprobt angewandt wurden.




28.08.2013
EB-Verkaufstipp
 

"Vorwand oder Einwand"

Kennen Sie das?
Sie oder der Hauptbetreuer wollen mit einem Firmenkunden ein Gespräch rund um die Optimierung des Zahlungsverkehrs führen und dem Kunden die passende Lösung hierzu verkaufen.
Der Firmenkunde sagt: "Das bringt nichts, denn unter dem Strich ist es nur teuer!"

Was tun?

Vorschlag aus der Praxis:

EB/FKB: "Wissen Sie das oder vermuten Sie es?" (das ist selbstbewusst!)
Kunde : "Naja, ich vermute es, das ist doch allgemein bekannt!"
EB/FKB: "Was halten Sie davon, wenn wir gemeinsam für Klarheit/Sicherheit sorgen und Sie können dann entscheiden?"

 

Das wird nicht immer klappen aber die Chancen aus dem gelebten Selbstbewusstsein steigen.
Viel Erfolg wünscht Ihnen

Ihr Thomas Wölfle


2011

25.06.2011
Mitarbeiter-Integration
 

Haben Sie die Mitarbeiter, die

Ihr Unternehmen wirklich braucht?

zu Ihren Führungskräften optimal passen?

Ihre Unternehmensproduktivität optimal bereichern?


Wissen Sie bei internen Veränderungen Ihres Unternehmens genau

welcher Mitarbeiter wie mit den neuen Herausforderungen umgeht?

welcher Mitarbeiter wie hinter den Neuerungen steht und diese umsetzt?

wie die Neuerungen sich auf die zukünftigen Arbeitsergebnisse Ihrer Mitarbeiter
auswirken?

Verlieren Sie immer nur die Mitarbeiter, die

Sie gerne verlieren möchten?

bis zum letzten Arbeitstag hochmotiviert ihren Job machen?

Sie kurzfristig innerhalb vier Wochen problemlos ersetzen können?

Sie haben mindestens einmal mit "nein" geantwortet?

Dann testen Sie unsere neue Kompetenz im Mitarbeiter-Integrations-System.

Zugeschnitten auf Ihr Haus und Ihre Bedürfnisse bieten wir Ihnen Antworten auf Fragen, von denen wir überzeugt sind, dass diese für Sie uns Ihr Haus von hohem Nutzen sind.

Einige Beispiele:

Wie kann ich mir sicher sein, den für die neue Herausforderung richtigen
Mitarbeiter am richtigen Platz zu haben?

Was hat die Integrationsfähigkeit des Bewerbers mit einer erhöhten
Personerhaltung für unser Haus zu tun?

Wie erhöhe ich die spätere Arbeitsleistung "in the job" bereits bei der Auswahl /
Umsetzung der Neuerung?

Wie hängt die "eierlegende Wollmilchsau" mit den Führungskräften und der Kultur
Ihres Hauses zusammen? usw.usw.

Das Team von Wölfle und Partner hat die Kompetenz im Persolog Mitarbeiter-Integrations-System erworben und freut sich auf Sie.